Dibalik Kesuksesan Teh Botol Sosro

Coca-Cola dan Pepsi adalah segelintir perusahaan asing yang produk minumannya familiar di kalangan masyarakat Indonesia. Saking hebatnya brand image yang dibangun sehingga seolah-olah produk mereka telah manjadi bagian dari hidup bangsa kita. Dengan leluasa mereka menjadikan indonesia dengan segala potensinya menjadi pasar empuk bagi produk yang dihasilkan. Tidak banyak produk indonesia yang begitu membanggakan dan mampu “menghajar” kekuatan kapitalis internasional itu. Salah satu produk membanggakan itu adalah Teh Botol Sosro.

Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia sesungguhnya dilihat dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam beberapa hal, telah mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran. Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar sebelum meluncurkan produk. Konon kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.

Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar mudah dibawa. Beranglkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

Tentu saja merubah kebiasaan tak semudah membalik telapak tangan . Pada masa-masa awal peluncurannya, teh botol sosro tidak banyak dilirik oleh konsumen. Mereka justru menganggap aneh produk ini karena kemasan botol dan penyajian dinginnya. Namun sosro tidak patah arang. Perusahaan ini terus mengedukasi pasarnya melalui iklan-iklan di berbagai media dan promosi-promosi on the spot. Perlahan tapi pasti produk teh botol sosro mulai mendapatkan tempat di hati konsumen Indonesia. Terlebih ketika slogan “Apapun makannya, minumnya teh botol sosro” di munculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan.

Keunikan kedua dari metode pemasaran teh botol sosro adalah pada kekakuan dari produk itu sendiri. Sesuai teori pemasaran, konsumen secara alami mengalami perubahan atribut kepuasan seiring berjalannya waktu. Perubahan itu dapat disebabkan karena gaya hidup, kondisi ekonomi, atau kecerdasan yang maik meningkat. Seiring perubahan pasar itu harusnya produk yang dipasarkan harus menyesuaikan dan mengikuti tren yang ada. Namun yang terjadi pada produk teh inovatif ini justru kebalikan. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volue yang lebih besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.

Sekelumit kisah sukses sosro itu memberi pelajaran pada kita betapa pemasaran tidak hanya sekedar ilmu yang eksak. Faktor knowledge terkadang hanya memberi kontribusi kecil pada kesuksesan produk kita ketika dipasarkan. Faktor sisanya adalah seni dan intuisi yang dapat memandu para pemasar mencapai hasil yang di luar dugaan. Gabungan antara ketiganya lah yang dapat menghasilkan seorang pemasar yang jenius dan berpikir di luar kebiasaan yang ada. Mungkin tidak banyak orang seperti itu di dunia ini, tapi mungkin juga dari jumlah yang sedikit itu ternyata Anda lah salah satunya.sumber: http://rudyhdlim.wordpress.com

Baca Selengkapnya »

STUDY KASUS STRATEGI BERSAING PADA PT. SOSRO

1.FAKTA
Masyarakat Indonesia sangat doyan minuman teh. Hasil survei oleh berbagai lembaga riset antara lain AC Nielsen, MARS dan SWA, sejak tahun 1999 hingga kini menunjukkan, tingkat penetrasi pasar untuk teh mencapai lebih dari 95 persen. Itu artinya, minuman teh nyaris telah atau pernah dikonsumsi oleh setiap anggota masyarakat. Bahkan riset dari MARS di lima kota besar di Indonesia yakni Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang, menunjukkan, penetrasi pasar oleh minuman teh lebih tinggi dari minuman kopi yang hanya dikonsumsi oleh 79 persen penduduk Indonesia khususnya di perkotaan. Meski belum ada data atau statistik yang pasti, namun persentase terbesar dari penjualan teh masih dipegang oleh teh bubuk, lalu disusul oleh teh dalam kemasan botol dan selanjutnya teh dalam kemasan lain seperti teh celup, tehinstan,danlain-lain. Membicarakan produk teh dalam kemasan botol, selama hampir satu dekade hanya ada satu nama yang melekat, yaitu Sosro. Boleh percaya, boleh tidak, jika untuk produsen teh seperti PT Duta Serpack Inti (DSI) kontribusi terbesar bagi pemasukan perusahaan berasal dari produk teh bubuk dan sebagian kecildaritehcelup. Namun pada Sosro justru kontribusi terbesar datang dari penjualan teh botol. Sulit mendapatkan statistik yang pasti, namun dengan fakta di lapangan di mana hampir setiap toko, kantin, warung pinggir jalan, semuanya menjual produk teh botol, diperkirakan lebih dari 90 persen pemasukan Sosro adalahdaritehbotol. Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei DarussalamdanAmerikaSerikat. Ditilik dari siklus hidupnya, produk teh botol Sosro telah berada pada fase mature. Menyadari ini, Sosro pun mengantisipasi dengan meluncurkan Fruit Tea, minuman teh dalam kemasan botol dengan campuranrasadanaromanonjasmine. Sejak diluncurkan 2-3 tahun silam, tampaknya respons masyarakat terhadap produk Fruit Tea, semakin baik. Pengamatan SH selama ini, jika dulunya belum banyak warung yang menjual produk Fruit Tea, namun kini di mana ada teh botol Sosro, di situ pula dijual Fruit Tea. Freshtea Belakangan, dalam kurun waktu satu setengah tahun terakhir, dominasi Sosro mulai “digoyang” oleh masuknya pemain baru di bisnis minuman teh dengan nama besar bahkan mendunia. PT Coca Cola Amatil Indonesia meluncurkan produk teh dalam kemasan botol dengan nama Freshtea. Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi, di akhir tahun 2002 Coca-Cola menyediakan Freshtea dalam kemasan kotak yang diistilahkan sebagai kemasan santai. Mengutip ucapan dari Sanjay Guha, Managing Director PT Coca-Cola Indonesia, pasar minuman siap saji khususnya teh di Indonesia belum berkembang. Pihaknya melihat ini merupakan potensi besar yang dapat dikembangkan. “Teh adalah minuman yang sangat populer dan sudah menjadi tradisi bagi bangsa Indonesia. Kami memiliki komitmen untuk mempersembahkan kepada konsumen minuman teh siap saji yang berkualitas dengan cita rasa terbaik,” katanya. Apalagi sebutnya, konsumsi produk Coca-Cola di Indonesia baru mencapai jumlah 19 porsi saji per kapita per tahun dan termasuk yang paling rendah di Asia. Dia berharap, kehadiran Freshtea dapat meningkatkan konsumsi tersebut dan pada gilirannyameningkatkanrevenueperusahaan. Di tempat terpisah, Bambang Chriswanto, National Corporate Affairs Manager PT Coca-Cola Amatil Indonesia mengatakan, tujuan pihaknya menyediakan Freshtea dalam kemasan santai tak lain ingin memberikan alternatif pilihan bagi konsumen terutama konsumen yang memiliki karakteristik aktif dan kerap melakukan perjalanan.“Awalnya kita memang hanya menyediakan Freshtea dalam kemasan isi ulang atau botol. Namun seiring dinamika kebutuhan konsumen yang memiliki karakteristik seperti disebutkan di atas, kami melihat bahwa konsumen perlu diberialternatif,”katanya. Ditambahkan, gaya hidup konsumen dalam menikmati teh ternyata telah berubah. Di sela-sela kegiatan aktifnya seperti berwisata konsumen masih ingin menikmati teh. Oleh karena itu Freshtea melihat ini sebagai peluang yang tidak cocok dimasuki Freshtea kemasan isi ulang yang relatif ada kekurangannya dari segi kepraktisan.Dari 10 pabrik yang memproduksi Freshtea, baru pabrik di Cibitung, Bekasi, yang menghasilkan kemasan santai dengan kapasitas produksi 1000 kemasan per menit. Bambang mengatakan, respon konsumen terhadap Freshtea dalam kemasan santai cukup baik, yang terefleksi pada pertumbuhan penjualan yang cukup tinggi kendati belum bisa menyamai penjualan Freshtea dalam kemasan isi ulang. Namun ini katanya semata-mata hanya masalah timing. “Soalnya, kemasan isi ulang lebih dulu hadir ketimbang kemasan santai. Ke depan, bukan tidak mungkin keduanya akan sama besarnya,” kata Bambang.Boleh dikata, kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan Fruit Tea. Distribusi atau ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangatmengakar. Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai 100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi. Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea. Maka menarik melihat persaingan di antara kedua pemain besar ini. Tinggal siapa yang menang dan siapa yang terjungkal.
2.ANALISA KASUS
Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak langsung. Subsektor agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan sektor pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri.
Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama yang bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro.
Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro. Berdasarkan permasalahan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dampak langsung situasi krisis terhadap volume penjualan Teh Botol Sosro kemudian juga untuk mengetahui strategi dan taktik pemasaran yang dilakukan oleh pihak Sosro di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat. Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara sengaja (purposive) kepada nara sumber yang bergerak pada bidang pemasaran di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat, serta melalui observasi langsung di wilayah Bandung, selain itu untuk gambaran penjualan Teh Botol Sosro pada periode sebelum masa krisis (tahun 1995-1997) dan pada masa krisis (tahun 1997-2001) digunakan analisis Trend dengan menggunakan analisis Trend debgab persamaan Y = a bx.
Periode sebelum krisis (tahun 1995-1997) menghasilkan persamaan dan pada periode masa krisis (tahun 1998-2001) menghasilkan persamaan garis . Jika dilihat nilai b pada kedua periode tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak terlalu mencolok, hal ini membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya walaupun pada masa krisis. Dari hasil penelitian di PT. Saranasangga Mekarluhur sebagai perwakilan Sosro di Bandung, tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai (pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
DeskripsiAlternatif : Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak langsung. Subsektor agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan sektor pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang berada di kawasan tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri. Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama yang bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro.
Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro. Berdasarkan permasalahan tersebut diatas maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dampak langsung situasi krisis terhadap volume penjualan Teh Botol Sosro kemudian juga untuk mengetahui strategi dan taktik pemasaran yang dilakukan oleh pihak Sosro di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat.
Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara sengaja (purposive) kepada nara sumber yang bergerak pada bidang pemasaran di PT. Saranasangga Mekarluhur-Jawa Barat, serta melalui observasi langsung di wilayah Bandung, selain itu untuk gambaran penjualan Teh Botol Sosro pada periode sebelum masa krisis (tahun 1995-1997) dan pada masa krisis (tahun 1997-2001) digunakan analisis Trend dengan menggunakan analisis Trend debgab persamaan Y = a bx.
Periode sebelum krisis (tahun 1995-1997) menghasilkan persamaan dan pada periode masa krisis (tahun 1998-2001) menghasilkan persamaan garis . Jika dilihat nilai b pada kedua periode tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak terlalu mencolok, hal ini membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu mempertahankan pertumbuhan penjualannya walaupun pada masa krisis. Dari hasil penelitian di PT. Saranasangga Mekarluhur sebagai perwakilan Sosro di Bandung, tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai (pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
Trik Teh Botol Merakit Market Share
Penjualan lewat pedagang kaki lima masih menjadi unggulan dalam merebut pasar. Menyebut teh botol yang terbayang pertama adalah Teh Botol Sosro. Setelah itu diikuti oleh merek-merek lainnya. Seperti Frestea, Tekita, Lipton Ice, Hi-C. Yang tampak menonjol berkampanye iklan adalah Sosro dan Freste. ''Apapun makanannya, minumnya teh botol Sosro.'' Iklan itu yang berulang kali muncul di layar televisi dan media cetak. Bahkan, belakangan saat kampanye presiden, iklan itu diplesetkan oleh salah satu calon. Frestea beriklan dengan cara testimoni.
Melalui selebritis tenar teh botol yang diproduksi oleh perusahaan Coca Cola bekerja sama dengan Nestle ini menampilkan kesaksian konsumen yang merasakan teh dalam botol yang ditutup kemasan botolnya. Kembali ke iklan Sosro. Iklan tersebut seakan menegaskan bahwa minuman teh sudah menjadi bagian yang tidak terpisahkan setiap kali seseorang makan, terutama di luar rumah. Bila sebelumnya hanya bisa dinikmati di rumah-rumah makan, atau warung, tanpa disadari sejak 30 tahun lalu teh itu dapat dijumpai di jalan raya dalam kemasan botol. Bahkan teh tidak hanya sebagai penawar dahaga, di berbagai acara resmi teh menjadi minuman alternatif selain air mineral. Bertambahnya penduduk juga membuat pangsa pasar bisnis minuman teh ini melar. Teh botol Sosro, yang menjadi pionir bisnis teh dalam botol, menguasai sebagian besar pasar yang ada. Munculnya Lipton Ice Tea, Hi-C, hingga Frestea belum mampu menggoyahkan posisi Sosro. ''Persaingan yang paling menarik di Indonesia adalah teh,'' komentar Taufik, staf peneliti MarkPlus&Co. Menurutnya, persaingan pertama adalah bisnis air mineral, diikuti teh, dan soft drink berkarbonansi di posisi ketiga. Kompetisi teh disebut menarik karena Coca Cola sudah 70 tahun beroperasi di Indonesia tapi membesarkan pasarnya relatif tidak sukses. Ia masih kalah dibanding dengan teh atau air mineral. Ini berbeda dari kondisi di AS di mana Coca Cola lebih dominan. Di Indonesia Coca Cola dan Pepsi memiliki produk air mineral juga. Coca Cola membeli Ades, Pepsi mempunyai Tekita. Bisa jadi itu ada hubungannya dengan selera makan terhadap daging. Selera orang orang Filipina dan Thailand, misalnya, berbeda dari orang Indonesia. Di kedua negara tersebut orang makan daging sapi dan daging babi. Sehingga, minuman karbonansi atau alkohol menjadi pelengkap yang pas. Inilah mengapa penetrasi minuman berkarbonasi di sana sudah lebih tinggi dibanding Indonesia. Sementara itu orang Indonesia lebih menyukai daging ayam, atau ikan yang lebih lunak.
Sedangkan daging sapi dan kambing kurang disukai. Walau demikian, penjualan minuman berkarbonasi di beberapa wilayah seperti Manado atau Bali cukup tinggi. ''Di Manado pada saat Natalan orang menyimpan Coca Cola sampai ber-krat-krat (kotak dari plastik). Teh botol di sana bisa kalah,'' kata Taufik memberikan contoh. Menurut data, seperti dikutip Taufik, market share Sosro lebih dari 75 persen. Frestea, yang berupaya mengadopsi teh yang cocok di pasar Indonesia, meraih belasan persen. Teh botol Hi-C, yang merupakan produk Coca Cola, juga pernah diluncurkan tapi tidak cocok. Teh Sosro, karena datang lebih awal dan rasanya dianggap pas, akhirnya menjadi standar. Baunya dianggap 'normal.' Sementara Frestea disenangi oleh orang-orang tertentu, namun bagi sebagian orang lainnya rasa wangi melati menjadi masalah.
sumber: http://naturalow-naturalow.blogspot.com

Baca Selengkapnya »

SPESIALISASI (Strategi Pemasaran)

Kini jamannya pengkhususan. Jaman dulu, seorang dokter dianggap sanggup mengerjakan semua hal. Kini, ada dokter yang khusus menangani masalah penyakit hidung yang berbeda dengan dokter khusus yang menangani kulit. Guru SD saya dulu hanya satu orang yang mengajarkan semua disiplin ilmu, kini satu kelas bisa memiliki 10 guru sesuai bidangnya. Kini masing-masing menguasai bidangnya secara khusus.
Inilah perilaku manusia modern yang ingin selalu mendapatkan kegampangan/kemudahan. Manusia modern ingin serba istimewa dan istimewa. Dulu, kita menggunakan asal sabun mandi, kini sabun mandi yang ada adalah sabun dengan fungsi-fungsi yang khusus, untuk kecantikan, untuk kulit tertentu bahkan ada sabun mandi yang seolah-olah perduli dengan Kesehatan saja.

Satu untuk semua
Jika kita haus, dan ingin membeli minuman botol, kini sudah tersedia dengan berbagai jenis merek dan keistimewaan. Dulu Teh Botol Sosro adalah satu-satunya produk dari perusahaan yang mengeluarkannya. Pepsoden dulunya hanya memiliki satu jenis produk dengan kemasasn kotak berwarna merah dan putih saja.
Koran jaman dulu biasanya adalah Koran Umum, yang memuat semua berita. Pensil yang kita pakai dahulu hanya satu jenis saja. Sepatu olahraga yang ada juga satu untuk semua. Pabrik sikat gigi dulu hanya memproduksi satu jenis sikat untuk semua jenis gigi.
Konsep pemasaran masal yang memproduksi satu jenis untuk semua pasar sudah banyak ditinggalkan. Perkembangan tuntutan pasar dan persaiangan memaksa produsen untuk menciptakan spesialisasi-spesialisasi demi menjaga dan mengembangkan bisnis. Pasar semakin jeli dan memahami kekhususan itu, daya beli meningkat dan kemauan mereka semakin spesifik.

Satu untuk Satu
Alasan untuk menguasai pasar dan menguasai persaingan mengantarkan para produsen menciptakan kekhususan produk. Salah satu pemain yang piawai menggunakan pemasaran ini adalah Unilever. Di Indonesia, Unilever memiliki 4 merek Shampoo untuk 4 segmen konsumen yang berbeda. Ada Sunsilk untuk mereka (khususnya perempuan) yang memiliki rambut hitam panjang dengan masing – masing manfaat yang ditawarkannya, ada Clear untuk kaum muda (pria & wanita) dengan manfaat utama anti ketombe, ada Lifebuoy yang dulunya adalah merek sabun tapi dikembangkan menjadi shampoo untuk keluarga yang ingin memiliki rambut sehat, harum dan bebas kuman, serta Dove untuk mengatasi rambut masa kini dengan segala masalahnya (khususnya rambut rusak, rambut yang menggunakan hair coloring, dll). Di negara lain kalau anda mengetahui merek LUX, ternyata juga ada shampoo dari Unilever yang menggunakan merek ini.
Kalau pemasaran massal memproduksi hanya satu jenis shampoo untuk siapa saja, namun ada konsumen tertentu yang merasa bahwa shampoo ini tidak menjawab kebutuhan mereka dalam hal tertentu. Dalam hal ini 4 segmen pengguna shampoo dari Unilever adalah contoh dunia konsumen dengan kebutuhan, keinginan serta problematika masing – masing dalam hal merawat rambut.
Contoh yang sama juga dapat kita lihat bagaimana Unilever membagi pasar produk sabunnya dalam 3 merek, yaitu Lux (untuk kecantikan wanita dengan segala manfaat dari sabun Lux), Lifebuoy (Kesehatan-keluarga) dan Dove (kecantikan sejati karena cantik itu tidak mengenal usia, ras dan batasan yang lain sera menonjolkan keistimewaan formulanya yang hingga kini belum bisa dicontek oleh produsen sabun dimanapun), atau bagaimana SOSRO membagi konsumennya berdasarkan jenis produk teh botol SOSRO (umum), ESTEE (menyukai volume / isi lebih banyak) dan FRUIT TEE (anak muda / khususnya anak sekolah yang menyukai teh rasa buah & cenderung suka rasa manis).
Nilever tidak saja menjawab kebutuhan pasarnya tetapi juga memastikan kempetitornya untuk berfikir beberapa kali sebelum menyemplungkan diri kekancah persaingan tersebut.

NICHE MARKET
Pemasaran ceruk adalah satu hal yang berbeda. Dalam segmentasi, pemasaran ceruk ini dilakukan dengan memilih satu kelompok konsumen yang merupakan kelompok kecil/eksklusif dari ukuran pasar yang ada, jumlahnya sedikit dan terbatas namun bukan berarti daya belinya rendah. Dalam pemasaran produk yang premium, mikro marketing yang digunakannya juga adalah ceruk pasar (niche market).
Contoh untuk pemasaran mikro jenis ini adalah Pocari Sweat yang merupakan minuman isotonik. Pasar untuk produk jenis ini memang kecil namun menjelang beberapa tahun terakhir ini mengalami pertumbuhan pasar di atas 50 %, tidak heran apabila awalnya hanya diisi oleh Pocari sendirian dan diikuti oleh beberapa pemain baru dari group Navika / Sinar Mas, Coca Cola (powerade), danone-aqua (mizone), mayora (vitazone), dll.
Untuk produk minuman yang mayoritas dikuasai oleh Teh (sosro) dan AMDK (aqua), pasar produk minuman isotononik ini sebenarnya masih sangat kecil, karena pasar minuman isotonik disebut sebagai niche market.
Perusahaan yang cerdas dan dapat melihat celah bisa jadi mereka bermain di dua pasar yang berbeda. Sebutlah itu Toyota yang meluncurkan merek Lexus yang dikenal sebagai produk kendaraan berteknologi tinggi kelas atas untuk menandingi merek-merek mobil mewah dengan segala kualitas dan penawarannya.
Mengapa bermain di dua tingkatan pasar yang berbeda? Karena Toyota dikenal bukan sebagai produk premiun. Demikian juga Nokia yang mengusug merek murah (di bawah 750 ribu) sampai mendekati 10 jutaan (sekelas communicator) lalu menciptakan merek lain (vertu) yang bernilai ratusan juta rupiah demi keunggulan dan keterwakilan citra eklusifnya.

cobalah
Kini, jika produk anda sudah mencapai usia dewasa, sudah mulai tidak produktif dan cenderung mendatar atau turun. Mungkin kesempatan ini adalah waktu yang tepat untuk adanya perubahan dan bperbaikan.
Strategi spesialisasi mungkin bisa menjadi pilihan bijaksana saat ini jika peninggkatan pendapatan, menguasai pasar serta memenangkan persaingan adalah orientasi anda.
sumber: http://www.cahyopramono.com/

Baca Selengkapnya »

Strategi Pemasaran Yamaha

Pasar sepeda motor di Indonesa termasuk yang paling besar di dunia, setelah negera China dan India. Sebab itulah para pemain sepedamotor dunia menganggap pasar Indonesia sebagai pasa yang sangat penting.

Dalam beberapa tahun terakhir ini kita menyaksikan sebuah pertarungan yang sangat keras dan menarik antara produk Yamaha dan Honda. Setelah bertahun-tahun menguasai pangsa pasar dengan meyakinkan, kejayaan Honda tampaknya mulai terenggut dan siap-siap menyerah diserbu oleh produk Yamaha.
Pasar sepeda motor di Indonesa termasuk yang paling besar di dunia, setelah negera China dan India. Sebab itulah para pemain sepedamotor dunia menganggap pasar Indonesia sebagai pasa yang sangat penting.

Dalam beberapa tahun terakhir ini kita menyaksikan sebuah pertarungan yang sangat keras dan menarik antara produk Yamaha dan Honda. Setelah bertahun-tahun menguasai pangsa pasar dengan meyakinkan, kejayaan Honda tampaknya mulai terenggut dan siap-siap menyerah diserbu oleh produk Yamaha.

Fenonema keberhasilan Yamaha menggeser Honda memang sebuah kejadian yang sangat menarik dilihat dari perspektif strategi pemasaran. Tak pelak strategi pasa Yamaha untuk mengalahkan Honda ini dimulai semenjak mereka sukses memperkenalkan sepeda motor otomatis bermerk Mio. (Jika Anda ingin mendapatkan slide presentasi yang bagus tentang strategi pemasaran, silakan KLIK DISINI ).

Saat itu, pasar skutik memang sama sekali baru buat konsumen Indonesia. Yamaha melihat bahwa inilah salah satu peluang terbaik untuk merebut pasar sepeda motor di Indonesia. Ketika Yamaha mulai memperkenalkan Mio, sang penguasa pasar Honda tenang-tenang saja. Atau mungkin Honda mengalami semacam rasa percaya diri yang berlebihan. Orang menyebutnya sebagai danger of complacency atau puas diri yang berlebihan.

Saat itu Honda tak mau mengambil resiko menjadi pioner dalam pasar skutik. Alasannya adalah skutik merupakan produk baru yang masih asing di kalangan konsumen sepeda motor Honda. Lebih dari itu, Honda sendiri sudah merasa sangat nyaman dengan produk sepeda motor dua tak-nya yang sangat merajai pasar. Kalau mereka menjadi pioner pasar skutik, mereka takut ini justru bisa memakan pangsa pasar motor mereka sendiri.

Sebaliknya, Yamaha merasa nothing to lose. Produk sepeda motor konvensional mereja masih kalah jauh dengan Honda saat itu. Jadi mereka pikir tak ada salahnya menjadi pioner dalam pasar skutik. Begitulah akhirnya mereka meluncurkan sepeda motor Mio. Tanpa diduga oleh Honda, produk Mio ini mengalami sukses yang sangat besar. Bukan hanya itu. Mio telah membentuk pasar baru, yakni pasar skutik. Dan konsumen tanah air pun merasa skutik adalah pilihan motor yang bagus.
Akhirnya pasar skutik terbentuk dan pelan-pelan membesar, sejalan dengan laju penjualan Mio yang kian meningkat. Mio akhirnya menjadi raja dalam pasar skutik Indonesia. Inilah salah satu momen yang membuat brand Yamaha terdongkrak naik. Mio telah menyelamatkan dan sekaligus meningkatkan brand Yamaha dikalangan konsumen Indonesia.

Cerdiknya, Yamaha langsung menggunakan kesempatan ini untuk juga mendorong penjualan sepeda motor mereka yang kini juga telah menggunakan mesin empat tak. Merek Jupiter dan Vega didorong, sejalan dengan meningkatkan brand Yamaha di kalangan konsumen. Alhasil dua produk ini juga mengalami keberhasilan dalam pasar sepeda motor di Indonesia.

Pelan-pelan dengan beragam varian produk itu, Yamaha bisa menggeser kejayaan Honda dalam pasar sepeda motor di Indonesia.

Baca Selengkapnya »

AQUA Kekuatan Yang Patut Diperhitungkan

AQUA memegang lebih dari 62% pasar air kemasan di Indonesia, negara dengan penduduk terpadat ke lima di dunia. Ada beberapa kemudahan untuk masuk pada industri air kemasan yaitu teknologi air kemasan tidak sulit dan kebutuhan modal juga tidak terlalu banyak. Pemasaran memberikan kelebihan kompetitif yang utama di antara produsen air kemasan. Distribusi dan iklan yang efektif untuk membedakan dan menghasilkan loyalitas merek adalah kunci keberhasilannya.

Diferensiasi adalah tujuan pertama Tirto. Pada cara pemasaran yang cerdas, dia menyebut produknya AQUA (bahasa latin untuk “air”). Orang-orang asing di Indonesia, sebagai pasar sasaran awal, bisa paham apa maksud kata tersebut. Lebih dari 300 bahasa yang diucapkan di Indonesia dan sensitivitas etnis sangatlah penting. Pemilihan istilah Latin adalah netral, dan tidak menguntungkan kelompok etnis tertentu. Sebagai bonus, AQUA adalah kata yang mudah diucapkan bagi penutur bahasa manapun.

Strategi pemasaran awal tidak ditujukan di Indonesia. Tirto bertujuan membentuk sebuah pasar kecil yang menyediakan air minum dan es bagi orang-orang asing di Jakarta. Sangat mengejutkan, tes pemasaran AQUA di terminal-terminal bus besar di Jakarta dan sepanjang jalan pantura Jawa mengungkapkan bahwa orang-orang Indonesia memiliki kemauan untuk membeli air kemasan botol. Berita tentang AQUA menyebar dari kota-kota besar ke desa-desa kecil di pedalaman. Tetapi harapan konsumen harus dipertimbangkan. Meskipun AQUA mengandung bahan-bahan yang sehat, itu pada dasarnya bukanlah apa-apa kecuali hanya air dalam kemasan botol. Itu bukan karbonasi atau rasa. Akan tetapi, sejak awal AQUA umumnya diebut “Air Mineral AQUA“. Orang-orang Indoneia tidak tahu apa yang diharapkan. Pada sampel promosi penjualan awalnya AQUA diberikan kepada para pengunjung bioskop. Tirto mendengar seorang perempuan tua mengatakan “Bagaimana ini bisa tidak memiliki rasa ? Ini hanya air biasa. AQUA perlu citra yang lebih baik daripada sekedar “air biasa.”

Untuk mengkilapkan citra AQUA Tirto mencoba sloga bersih, bening, dan bebas bakteri untuk empat tahun yang pertama. Penjualan masih berkisar di bawah dua juta liter per tahun. Pada tahun 1979 Tirto mengubah slogan tersebut secara permanen menjadi air sehat setiap saat, pendekatan yang lebih klinis. Ini berhasil. Slogan yang baru, bersama dengan pengenalan wadah plastik yang baru pula, menekan penjualan AQUA menjadi lebih dari 12 juta liter pada tahun 1983.

AQUA menggunakan semua media untuk iklan. Bus, taksi, TV, radio, surat kabar, dan majalah membawa logo dan slogan AQUA berwarna biru yang berbeda. Dalam menjaga image yang sehat dan kuat ini, AQUA secara aktif mendukung event-event atletik internasional seperti olahraga lintasan dan lapangan, mendaki gunung, angkat berat. Pada maraton populer dan lari 10.000 meter truk-truk AQUA memberikan shower air bersih kepada para pelari yang lelah.

Layanan adalah sangat penting dalam bisnis air. Ada pusat-pusat distribusi AQUA di seluruh Indonesia yang dioperasikan oleh PT Wirabuana Intren, distribusi tunggal produk AQUA. Truk-truk AQUA yang ada di mana-mana memastikan pengiriman ke outlet-outlet eceran dan perusahaan-perusahaan yang menyediakan dispenser air AQUA untuk para pekerjanya. Maskapai penerbangan yang utama seperti Garuda Indonesia, maskapai penerbangan nasional Indonesia, menawarkan AQUA kepada para penumpangnya. Para penumpang ini membutuhkan layanan yang dapat dipercaya.

AQUA kemudian memperluas kegiatan pemasarannya hingga ke pulau-pulau terluar Indonesia. Untuk mengurangi biaya transportasi, berbagai fasilitas produksi yang dioperasikan oleh pemberi lisensi yang memproduksi air pada spesifikasi AQUA telah dibuka baru-baru ini di Manado, Sulawesi Utara, dan Medan, Sumatra Utara. Meski demikian, hampir dua pertiga penjualan AQUA masih di seputar daerah Jakarta, dengan disuplai oleh 5 fasilitas produksi yang berlokasi di Jawa Barat yang mewakili 65% jumlah total kapasitas AQUA .

AQUA Group sekarang adalah perusahaan air minum kemasan terbesar di wilayah Asia-Pasifik, yang menjual 300 juga liter air botol pada tahun 1992. Memulai bukanlah hal yang mudah. Pada awalnya, banyak yang menertawakan gagasan bahwa Indonesia akan membeli air minum semua, dimana satu liter air dengan harga yang sama dengan satu liter bensin. Para pengejek berkelakar bahwa menjual air kepada orang-orang Indonesia dengan iklim hutan hujan tropis seperti halnya menjual balok-balok es kepada orang-orang Eskimo. Tetapi Tirto tetap menjalankan gagasan tersebut. Sekarang koran-koran menyebut Tirto sebagai Raja Air. Pabrik-pabrik pemrosesan milik AQUA Group secara keseluruhan memiliki kapasitas produksi lebih dari 485 juta liter air per tahun, dan mengekspor AQUA ke Singapura, Malaysia, Filipina, dan Australia.



Produksi dan Distribusi

Dalam iklannya, AQUA menekankan sumber mata air dan proses produksi. Sumber-sumber mata air AQUA adalah “sumber mata air yang benar-benar mengalir”, bukan air bawah tanah yang dipompa ke permukaan. Merk air kemasan lain yang diproduksi oleh AQUA Grup menggunakan air yang dipompa, namun tidak menggunakan nama AQUA. Beberapa truk yang dilengkapi dengan tangki baja bermuatan 10.000 liter mengangkut air ke pabrik pemrosesan. Disana, air dimurnikan. Tidak ada bahan kimia, mineral, atau penambah rasa yang ditambahkan. Setelah pemrosesan, AQUA dikemas dalam kontainer skala besar untuk penjualan secara eceran atau untuk ekspor. Di Jakarta, AQUA mengirimkan air bersih untuk memenuhi kapal-kapal perang dengan menggunakan truk tangki baja yang dimiliki.

Kontrol kualitas sangatlah penting pada AQUA perusahaan memiliki laboratorium modern untuk menguji produknya dan staf peneliti yang tinggal di dalam perusahaan, ahli mikrobiologi, dan ahli kimia. Bahkan untuk memenuhi standar air kemasan, AQUA telah diakui oleh PBB, Badan Pengawas Makanan dan Obat-obatan Amerika, Agen Perlindungan Lingkungan Amerika, dan Asosiasi Air Kemasan Internasional.

Pada tahun 1991, pegawai kesehatan di Jawa Timur melaporkan bahwa telah ditemukan mikroorganisme di beberapa merek air minum kemasan yang dijual di Surabaya yang telah memenuhi standar aman air. Salah satunya adalah AQUA. Bahkan, setumpuk AQUA memancarkan bau busuk klorin. AQUA segera mengambil langkah untuk memastikan bahwa standar keamanan telah dipenuhi oleh seluruh pabriknya.

Untuk menetralisir publisitas yang terlanjur buruk mengenai kontaminasi AQUA botol di Jawa Timur, perusahaan mengintensifkan kebijakan “transparansi” yang berkaitan dengan kunjungan ke fasilitas-fasilitas produksi. Arus perhatian pejabat pemerintah dan perwakilan dari kelompok-kelompok pemerhati yang hampir terus menerus mengunjungi fasilitas-fasilitas AQUA sepanjang tahun.

Kendali kualitas hilir sangat penting. Selain toko-toko yang menjual produknya secara eceran, AQUA juga dijual oleh para pedagang kaki lima yang menjual rokok, minuman ringan, makanan ringan, dan kadang bensin untuk sepeda motor. Seringnya, tempat-tempat penjualan seperti itu tidak dapat menjaga produk AQUA dari sinar langsung matahari, debu, dan bau busuk yang menyengat yang dapat berdampak pada air minum kemasan di luar kontainer. Meski kontainer PET yang digunakan AQUA adalah kontainer non-kaca terbaik yang tersedia, namun tetap saja dapat ditembus air dalam kondisi/derajat tertentu. Penanganan dan penyimpanan yang tepat adalah harus untuk menghindari kerusakan produk. AQUA dan agen pemasarannya, PT Wirabuana Intrent, menyediakan pelatihan dan pengecekan lapangan untuk memastikan bahwa para pedagang asongan mencegah terjadinya kontaminasi.

AQUA memiliki penelitian ynag aktif dan usaha pengembangan yang mencari bahan-bahan pengemasan dan cara-cara yang baru untuk menarik konsumen. Teknologi canggihnya dalam pembuatan kontainer, menjadikannya mampu bersaing karena pengemasan air minum kemasan mewakili antara 40% dan 70% dari biaya produksi, tergantung produknya. Banyak kantor-kantor di Indonesia yang bergantung pada dispenser air elektrik AQUA yang memilki tanda biru untuk air dingin dan tanda merah untuk air panas untuk membuat kopi atau teh. Spray AQUA adalah produk baru yang dikembangkan dengan usaha joint venture dengan perusahaan air mineral Vittel dari Perancis. Untuk memperbanyak variasi merek produknya, AQUA membuat kesepakatan pemasaran dengan PT Unilever Indonesia, dimana AQUA akan memasarkan paket kemasan individu dari produk Lipton Ice Tea rasa lemon. AQUA baru-baru ini mengembangkan sebuah merek minuman kesehatan yang baru untuk mengambil keuntungan dari kegemaran fitness yang sedang merebak di Asia Tenggara.



Harapan Masa Depan

Ketika Tirto Utomo mempertimbangkan masa depan, dia mempertimbangkan kesempatan-kesempatan dan ancaman-ancaman atas bisnis air kemasannya. Rahasia keberhasilan AQUA adalah kemampuannya untuk tumbuh dengan cepat untuk menciptakan kebutuhan yang mem-booming atas air dalam kemasan di Indonesia dan kemudian memenuhi kebutuhan tersebut. Berdasakan per kapita, orang-orang Indonesia mengkonsumsi kurang dari satu liter air dalam kemasan setiap tahunnya. Ini bisa dibandingkan dengan 40 liter per tahun di antara orang-orang Amerika dan 60 liter per tahun untuk orang-orang Eropa. Terlihat masih ada banyak ruang untuk tumbuh dan berkembang, baik di Indonesia di sebagian daerah Asia-Pasifik.

Di samping itu, Tirto tahu bahwa Asia Tenggara merupakan daerah yang berubah-ubah. Pergolakan sosial, politik, dan ekonomi adalah hal yang umum. Sepuluh tahun terakhir adalah masa-masa booming ekonomi di Indonesia. Apakah ini akan berlanjut ? Bisakah AQUA terus melakukan ekspor ke seluruh daerah ? Apakah pesaing, baik dalam negeri maupun luar negeri, bisa behasil dalam berbagi pasar tersebut ?

Masalah yang lebih penting bagi Tirto adalah konsentrasi penjualan AQUA di daerah Jakarta. Apakah ini memunculkan suatu masalah ? Bagaimana jika pesaing dan kekuatan-kekuatan lain menyebabkan penjualan AQUA di Jakarta menurun ? Jakarta adalah pasar yang sangat besar, tetapi Jakarta juga merupakan rumah bagi kelas intelektual menengah yang tumbuh di Indonesia. Kelompok lingkungan yang sudah ada mengeluh dengan masalah sampah yang disebabkan oleh wadah-wadah kosong AQUA.

Berbagai surat kabar melaporkan bahwa salah satu otoritas air minum negara (PDAM Jaya) di Jakarta memiliki rencana awal untuk membangun usaha patungan (joint venture) dengan perusahaan-perusahaan air kemasan swasta. Gagasan tersebut adalah agar PDAM Jaya menyalurkan air minum yang diproduksi ke perusahaan swasta untuk dikemas dan didistribusikan ke outlet-outlet eceran. Manajer Direktur PDAM Jaya melaporkan bahwa air yang dipasarkan berdasarkan kesepakatan semacam itu akan jauh lebih murah daripada merek-merek air kemasan yang sekarang ini ada.

Hotel kelas satu di Jakarta sekarang mengoperasikan sistem air bersih mereka sendiri sehingga para tamu bisa minum air keran. Pengembang perumahan dan kompleks perkantoran secara rutin memasukkan bangunan pengolahan air dalam proyek-proyek mereka. Pada komplek perumahan dan perkantoran baru yang sangat besar yang terletak di kota Jakarta yang dulunya disebut Bandara Kemayoran, tiap-tiap kantor dan tempat tinggal memiliki air minum yang di alirkan melalui pipa.

Sumber air di daerah Jakarta adalah berlimpah tetapi tidak tak terbatas. Skema air bawah tanah menurun sebagai akibat dari penggunaan air oleh penduduk yang tumbuh dengan cepat dan pengembangan-pengembangan industri. Penduduk dataran tinggi Jawa Barat di sebalah selatan Jakarta telah mulai komplain bahwa sumber mata air yang digunakan oleh para petani dari generasi ke generasi dibeli oleh perusahaan-perusahaan air dan dipagar, sehingga menghalangi akses publik.

Usaha-usaha untuk membuat variasi dengan memperkenalkan Lipton Ice Tea yang menjauh dari air kemasan, ceruk pasar yang dikuasai AQUA, terhadap persaingan langsung dalam industri soft drink yang didominasi oleh bebagai saingan seperti Coca Cola dan minuman teh dalam kemasan botol. Apakah AQUA memiliki sumber daya untuk bisa berhasil dalam persaingan industri ini ?

Dibutuhkan waktu selama 20 tahun bagi Tirto untuk membangun perusahaan ini menjadi kelas dunia. Apa yang perlu dilakukan untuk menjaga AQUA agar tetap di atas/puncak ?

Baca Selengkapnya »

AQUA GOLDEN MISSISSIPPI

I PENDAHULUAN

Koridor yang menghubungkan dari akal sehat yang non-matehmatical, non-philosophical menuju tata cara pertama logika matematika telah menjadi satu langkah cepat.Sekali masuk kelapangan, maka selanjutnya, seseorang tidak membutuhkan lagi jalan panjang untuk mencapai garis depan; lapangan itu sendiri adalah garis depan, dan peneliti-peneliti adalah aktif selama perjalanan tersebut. Bahkan dalam sebuah eksposisi pendahuluan masih ada ruang untuk hal-hal baru yang tidak kering daya tarik bagi para spesialis.

Logika matematika adalah koridor, jalan tembus, jalan bebas hambatan untuk mencapai garis depan ilmu pengetahuan dan tehnologi , sedangkan metodologi riset tanpa logika matematika berupa probability dan regresi dalam statistika adalah salah satu jalan panjang menuju garis depan tersebut. Gambaran umum tentang rumus-rumus logika matematika ada dalam( Quine,1958)



Ada banyak cara membahas studi kasus dalam hal ini adalah kasustentang banyak hal dan kejadian pada PT. AQUA Golden Mississipi. Dalam pembahasannya kami pergunakan suatu alat analisa yaitu Logika Matematika tersebut diatas, mengingat pengalaman kami dalam manajemen strategik masih sangat terbatas.

Dengan prinsip inklusifitas yang didefinisikan pada D. 21 : yaitu kasus AQUA inklusif dalam Studi Manajemen Strategik untuk menerangkan bahwa segala sesuatu jika merupakan bagian dari AQUA maka segala sesuatu itu bagian dari Manajemen Strategik. Maka kami mempergunakan referensi, serta buku-buku yang dianjurkan, yang merupakan bagian dari Manajemen Strategik dan Study Kasus PT. AQUA Golden Mississipi yang didirikan oleh Tirto Utomo, hal-hal tersebut diatas mungkin tidak seluruhnyanamun kami upayakan merupakan bagian besar dari pembahasan selanjutnya.

II . PERMASALAHAN

Pandangan Kedepan

Sebagaimana Tirto Utomo merenungkan masa depan, dia telah memikirkan peluang-peluang dan ancaman pada usaha air dalam botolnya. Rahasia keberhasilan AQUA adalah kemampuannya untuk tumbuh secara cepat untuk menciptakan ledakan permintaan untuk air dalam botol di Indonesia dan kemudian memasok permintaan itu. Pada dasarnya, orang Indonesia mengkonsumsi lebih kecil dari satu liter air dalam botol per tahun. Dibandingkan dengan 40 liter pertahun diantara orang Amerika dan 60 liter pertahun untuk orang Eropa. Ada terlihat banyak ruang untuk tumbuh , keduanya didalam negeri Indonesia dan diseputar kawasan Asia-Pasifik.

Di pihak lain, Tirto telah tahu bahwa Asia Tenggara adalah kawasan yang melayang-layang. Kegiatan-kegiatan Sosial, Politik dan Ekonomi yang tiba-tiba muncul adalah hal yang umum. Dalam kurun 10 tahun terakhir berkali-kali terjadi booming ekonomi untuk Indonesia. Akankah hal ini terus berlangsung? Dapatkah AQUA melanjutkan eksport ke kawasan? Akankahpesaing, dalam negeri dan luar negeri, berhasil dalam mengambil pangsa pasar?,.

Suatu hal mendesak yang dapat menyulitkan Tirto, adalah konsentrasi penjualan AQUA didaerah Jakarta, Apakah hal ini telah menjadi masalah? Apakah jika persaiangan yang kuat, atau kekuatan-kekuatan lain mengakibatkan penjualan AQUA di Jakarta jatuh ? Jakarta adalah pasar yang sangat besar, tapi juga tempat tinggal warga intelektual kelasmenengah di Indonesia yang sedang tumbuh. Kelompok-kelompok lingkungan telah menyampaikan ketidakpuasannya terhadap masalah sampah yang ditimbulkan akibat kemasan AQUA kosong. Surat kabar memberitakan satu dari otoritas air minum masyarakat (PDAM Jaya) di Jakarta menyelesaikan rencana pendahuluan untuk menyusun kemitraan dengan perusahaan-perusahaan botol air swasta. Idenya adalah menyalurkan air minum yang diproduksinya melalui pipa ke pengusaha pembotolan swasta untuk dikemas dan distribusi ke saluran pengecer. Direktur PDAM Jaya memperkirakan bahwa air yang dipasarkan dibawah susunan tertentu akan berharga jauh lebih murah dari pada merek-merek dagang air dalam botol yang sekarang beredar.

Hotel kelas satu di Jakarta sekarang, mengoperasikan instalasi sistem air bersihnya sendiri sehingga para tamu dapat meminum air kraan. Pengembang perumahan dan perkantoran secara rutin memasukkan instalasi pemroses air dalam proyeknya. Pada kompleks perumahan raksasa yang baru dipusat kota Jakarta dimana bekas Pelabuhan Udara Kemayoran, setiap kantor dan rumah telah dialiri air minum dalam pipa.

Sumber-sumber air di Seputar Jakarta sangat melimpah, namun bukan takterbatas. Muka air tanah telah turun sebagai hasil dari penggunaan sejalan dengan ledakan pertumbuhan penduduk dan perkembangan industri. Pemukim dataran tinggi Jawa Barat selatan Jakarta telah mulai mengeluh bahwa sumber air segar yang digunakan orang desa selama beberapa generasi telah dijual oleh perusahaan air dan dipagari, melarang masyarakat untuk masuk melewatinya.

Upaya penganekaragaman dengan memperkenalkan Es Teh Lipton berarti bergerak menjauh dari air dalam botol, satu ceruk pasar dimana AQUA memimpin, menuju persaingan langsung dalam industri minuman lunak yang didominasi oleh lawan yang sudah mapan Coca Cola dan Es Teh Botol Peraga 11 memperlihatkan pangsa pasar dalam industri minuman lunak di Indonesia. Penjualan soft drink meningkat secara cepat sejalan dengan lebih banyak warga Indonesia bergabung dalam kelas menengah. Coca Cola memperkirakan bahwa di tahun 1995, kelas menengah akan meliputi 30% penduduk, meningkat 20% dari tahun 1992. Ini berarti peningkatan sekitar 20 juta orang yang mampu membeli softdrink.

Punyakah AQUA sumber-sumber daya untuk bersaing sukses dalam industri ini? Membutuhkan waktu 20 tahun Tirto membangun perusahaanya kedalam pesaing kelas dunia. Apa yang harus dilakukan untuk menjaga AQUA pada puncaknya?

III . PEMBAHASAN

DefinisiManajemen Strategik

SET OF DECISIONS AND ACTIONS THAT RESULT IN THE FORMULATION AND IMPLEMENTATION OF PLANS DESIGNED TO ACHIEVE COMPANY’S OBJECTIVES

CRITICAL TASKS SHOULD BE ENGAGED :

1.ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT

2.FORMULATE COMPANY S MISSION

3.DEVELOP A COMPANY S PROFILE

4.ANALYSE THE COMPANY S OPTIONS

5.IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS

6.SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND STRATEGIES

7.DEVELOP ANNUAL OBJECTIVES AND SHORT-TERM STRATEGIES

8.IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES

9.EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS

URAIAN

1.ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT

Lingkungan Eksternal yang merupakan Lingkungan Jauh, Lingkungan Industry, dan Lingkungan Operasi ditinjau oleh Tirto Utomo Cs, sebagai tantangan yang dapat diidentifikasikan berupa pandangan – pandangan diluar lingkungan perusahaan .

Indonesia, seperti kebanyakan negara-negara berkembang, mempunyai kesulitan penyedian pelayanan masyarakat pada rakyat jelata. Hal ini sangat terlihat di Jawa, sebuah pulau seluas Carolina Utara, yang dihuni lebih dari 100 juta orang. Sebagian besar orang Jawa hidup didaerah perkotaan membuat sulit dalam penyediaan pelayanan masyarakat.

Tekanan penduduk yang sulit diatur telah melambungkan biaya memperoleh sumber-sumber air bersih, menciptakan masalah kesehatan masyarakat. Pemerintah Indonesia telah melakukan upaya sungguh-sunnguh dalam menyediakan air bersih. Ada program Nasional untuk membangun sistem penyediaan air berupa perpipaan air minum pada masyarakat lokal. Namun proyek-proyek ini melibatkan instalasi penjernih air yang besar dan jaringan distribusi bawah tanah yang ekstensif. Instalasi butuh modal, waktu, dan peran serta masyarakat. Kebanyakan di Indonesiabelum mempunyai sambungan pada penyediaan air minum melalui fasilitas lokal.

Suatu hal yang aneh membayar harga yang sama untuk satu liter air seperti halnya satu liter minyak. Lelucon yang mencemoohbahwa menjual air pada masyarakat Indonesia di negara hutan tropis sama halnya menjual es batu di masyarakat Eskimo.

Akan tetapi tetap saja dia bertahan. Dia bangun instalasi penjernih air yang pertama di Bekasi, Jawa Barat. Cukup kecil dengan kapasitas enam juta liter per tahun. Usaha sangat lamban dimana instalasi hanya beropersi pada hari Senin dan Selasa. Segala sesuatu telah berubah. Kini koran-koran mengacu Tirto sebagai Raja Air . Instalasi pemroses AQUA Group memiliki kapasitas gabungan pertahun sebesar 485 juta liter air ( Peraga 1 ), mengeksport AQUA ke Singapore, Malaysia, Philipina, dan Australia.

Kekurangan air minum yang bersih di Indonesia yang selanjutnya merupakan lingkungan jauh, memberikan Tirto sebuah ide untuk satu perusahaan air minum dalam botol. Satu dari teman-temannya, isteri dari kontraktor expatriat Pertamina, menjadi sakit serius karena minum air kraan pada satu dari hotel terbaik di Jakarta. Sekilas inspirasi, Tirto melihat satu pasar terbuka luas. Pendatang dari luar negeri yang bekerja di Indonesia akan menjadi pasar yang siap untuk air dalam botol. Para wisatawan dan orang asing lainnya telah minum hanya makanan-makanan panas dan dalam botol ketika makan diluar. Mereka sangat waspada pada air dingin dan minuman yang diberi es. Sumber yangpaling andal dari air minum yang bersih adalah yang sudah direbus di rumah. Tidak ada seorangpun yang memproduksi air dalam botol secara komersial.

2.DEVELOP A COMPANY PROFILE :

Sakitnya wisatawan adalah serius dan menjadi kritis karena wisatawan tidak hanya satu orang dari satu negara, wisatawan berasal dari berbagai-bagai negara yang mempunyai hak-hak diplomatiknya. Dan jutaan orang yang harus merebus air dari PDAM, berapa energi yang harus dibuang setiap hari ?, berapa keuntungan yang dihemat bila air dapat langsung diminum dari air PDAM ?, berapa biaya yang dikeluarkan untuk pengobatan dan ketidak sehatan akibat kondisi air yang buruk ?

Berdasarkan hal diatas,sasaran pertama dari AQUA adalah orang asing yang makan diluar di Jakarta. Hotel dan rumah makan telah membeliAQUA dalam botol yang dapat dikembalikan. Penjualan mencapai 2.5 juta liter pada tahun 1980, namun meluaskan pasar adalah tidak layak selama AQUA belum mempunyai jaringan pengembalian botol diluar Jakarta.

Hal ini berubah di tahun 1981. AQUA mulai mengemas air dalam penampung yang dapat dibuang terbuat dari PVC (polyvinyl chloride). Penjualan diluar Jakarta mulai meningkat (Peraga 2). Penyempurnaan berikutnya datang pada tahun 1984 ketika AQUA merubah menjadi kemasan plastik “segi empat”. Bentuk yang baru jauh lebih mudah untuk disimpan dan secara dramatis menyempurnakan tampilan dari penampung PVC.

Sementara Tirto mengembangkan perusahaannya maka tibalah saatnya pesta olah raga Olimpiade digelar .Olimpiade adalah suatu hal yang wajar sejak dimulainya pada jaman Yunani dan diteruskan dijaman Modern yang diselenggarakan di berbagai-bagai negara. Hal ini menjadi kritis manakala Bulutangkis dimasukkan pertama kali sebagai cabang olah raga yang dipertandingkan pada saat itu, lebih kritis lagi Bulutangkis di Indonesia merupakan Prestige dunia dengan dimenangkannya kejuaraan-kejuaraan dunia baik Amatir Profesional maupun even-even seperti SEA Games. Maka tidak ada alasan Indonesia kalah bertanding di Olimpiade. Jika kita menoleh kepada logo AQUA yang baru : AIR SEHAT SETIAP SAAT. Maka bila AQUA tidak menjadi salah satu sponsor maka pada saat Olimpiade tidak ada AQUA sehingga tidak setiap saat AQUA merupakan air sehat. Padahal perbulutangkisan kita adalah yang tersehat didunia, jadi yang paling kritis adalah bagaimana ada AQUA di Olimpiade dan itu adalah bagaimana mengemas air sehat dalam botol dan kemasan.

Maka Tirto Utomo digambarkan oleh majalah, berhenti pada gambaran seorang pria dan wanita muda yang telah memenangkan medali emas olimpiade bulu tangkis untuk Indonesia. Sebagai sponsor utama persatuan bulu tangkis, dengan bangga telah menolong Indonesia memenangkan dua medali emas Olimpiade yang pertama kali. “ Ini hanya masalah waktu” katanya. Tapi kini Tirto sedang memikirkan bagaimana mengemas air dalam botol, bukan bulutangkis.

Sebagai lulusan Sarjana Hukum pada tahun 1957, Tirto Utomo lahir di satu kota kecil di Wonosobo di Jawa Tengah dengan darah campuran Iundonesia – China. Setelah suksesnya dalam karir pemasaran dengan Pertamina, BUMN di Indonesia, dia lalu pensiun, tahun 1978, untukpengabdian penuh pada PT. AQUA Golden Mississipi, bendera air dalam kemasan yang didirikannya di Indonesia tahun 1973.

3.FORMULATE COMPANY’S MISSION

Suatu tugas yang diemban oleh Tirto pada masa di Pertamina , yang mengajarkan suatu pengalaman yang kental telah menjadi misi perusahaan Pemasaran produk-produk perminyakan untuk pertama telah meyakinkan Tirto bahwa menjual adalah 60% pelayanan dan 40% produk, Baginya, hubungan dengan pelanggan adalah krusial. Dia telah tumbuh bersama hubungan yang bersahabat dengan pelanggan – pelanggan pertamina selama sebagai pemasar ketika minyak sedang langka dan harganya melambung. Mereka masih mengingat keramahannya dan yakin bahwa Tirto telah turut ambil bagian ketika kelebihan pasokan minyak telah menciptakan pasar oleh pembeli Tirto telah mengetrapkan falsafah pelayanan menjadi wiraswasta sukses.

Jadi misi yang diemban Tirto adalah menjual, dan yang dijual di pasaradalah 60% pelayanan dibandingkan dengan 40% produk dengan bendera AQUA air dalam kemasan Air Sehat Dalam Kemasan.

4.DEVELOP A COMPANY S PROFILE

Sebagian besar yang ada didunia ini mempunyai bentuk, benda-benda, tanaman, hewan mempunyai muka, manusia mempunyai wajah, maka perusahaan mempunyai profile.Permasalahannya adalah apakah setiap saat wajah itu hadir dihadapan pelanggan maka Tirto berusaha menghadirkannya melalui wajah-wajah lain yang sudah dikenal dunia yang sudah diketahui dimana saja dan setiap saat.

Sebagai tambahan ( terhadap pengertian diatas ) untuk usaha airnya,dia memegang waralaba di Indonesia untuk Green Pub, Pizza Hut, Dairy Queen dan Steak House Ponderosa yang dia kelola melalui group Ponderosa, satu Kantor pusat operasi.

Dalam sebuah kegiatan usahanya, Tirto mengingatkan karyawannya bahwa 60% dari apa yang mereka jual adalah pelayanan. AQUA Group saat ini telah menjadi perusahaan air dalam kemasan yang terbesar di kawasan Asia-Pasifik, memperkirakan penjualan lebih dari 300 juta liter air kemasan di tahun 1992. Memulai adalah tidak terlalu mudah. Pada mulanya, banyak orang tertawa atas idenya bahwa orang Indonesia akan membeli air minum dalam kemasan tersebut,

5.ANALYSE THE COMPANY’S OPTIONS

Option adalah suatu pilihan yang boleh diambil atau tidak diambil yang keduanya mempunyai implikasi yang masih ada dalam standard yang belaku

Di tahun 1985, AQUA mulai bersaing dengan minuman lunak dalam botol denagn memperkenalkan satu gelas plastik kecil (220 ml) dengan peutup segel. Ini adalah pukulan yang terbesar diantara warga Indonesia. Hanya lebih kecil dari 500 perak, setiap orang dapat memperoleh minuman air yang bersih. Pada tahun berikutnya, AQUA telah menjual sekitar 42 juta liter air dalam botol (Peraga. 2)

Di tahun 1987, AQUA memperkenalkan satu jalur baru dari kemasan terbuat dari PET (polyethilene terephthalate). Dibandingkan PVC, kemasan terbuat dari PET mempunyai empat keuntungan utama :

1.Bahan kemasan mempunyai kejernihan tingkat tinggi membuat air nampak “sejernih kristal “

2.Permeabilitas gas sangat rendah, membuat isi tidak sensitif terhadap atmosfir sekitarnya.

3.Kemasan jauh lebih kuat dan lebih jarang bocor atau di tembus.

4.Zat-zat kimia yang digunakan dalam pembuatan PET lebih kecil dalam merusak lingkungan umum daripada penggunaan dalam pembuatan PVC.

Pergantian ke PET mendahului yang lain menjadikan AQUA pemimpin teknologi melampaui penyalur air dalam botol di Eropa dan Amerika. Dipacu dengan kemasan baru, penjualam melonjak lebih 130 juta liter pada tahun 1990 (Peraga 2)

6.IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS

Produksi dan Distribusi

Dalam iklannya AQUA menekankan asal dari air dan proses produksinya. Asal dari AQUA adalah benar-benar “sumber air yang mengalir”, bukan air tanah yang dipompa kepermukaan tanah. Merek-merek lain air yang diproduksi Grup AQUA menggunakan air yang dipompa, tapi tidak menggunakan nama AQUA. Truk-truk yang diperlengkapi dengan tangki 10.000 liter yang berupa baja tahan karat membongkar air pada instalasi pemroses. Disana air diolah disucikan (Peraga 3). Tidak ada bahan kimia, mineral, atau penyedap ditambahkan. Setelah diproses, AQUA dikemas dalam penampung lebar untuk export penjualan eceran (Peraga 4). Di Jakarta AQUA memasok air bersih pada kapal perang asing yang masuk dengan menggunakan truk-truk tangki besi stainless.

Pengawasan mutu adalah krusial di AQUA. Perusahaan mempunyai laboratorium modern untuk menguji produk dan staff tetap terdiri dari ahli fisika, ahli mikrobiologi, dan ahli kimia. Sebagai tambahan untuk memenuhi Standard Pemerintah Indonesia untuk air kemasan, AQUA telah disetujui oleh World Health Organisasi (WHO), Administrasi Makanan dan Obat-obatan Amerika, Agen pelindung Lingkungan Amerika dan Asosiasi Internasional Air dalam botol.

Di tahun 1991, instansi kesehatan di Jawa Timur telah melaporkan bahwa mikroorganisme telah ditemukan dibeberapa perdagangan air dalam botol yang dijual di Surabaya dibawah standard air yang aman. Salah satu merek dagang adalah AQUA. Sebagai tambahan satu penampung AQUA mengeluarkan bau klorin yang kuat. AQUA segera mengambil langkah cepat untuk meyakinkan bahwa standard keamanan ditekankan disemua pabriknya.

Untuk melawan pemberitaan yang buruk yang melingkupi pencemaran boto-botol AQUA di Jawa Timur, perusahaan mengintensifkan kebijakasanaan “keterbukaan” berupa kunjungan pada fasilitas produksinya. Arus kunjungan yang hampir menerus dari pejabat-pejabat pemerintahan dan tokoh-tokoh lembaga masyarakat mengunjungi fasilitas AQUA sepanjang tahun.

Pengawasan kwalitas “dimuara” sangat krusial. Disamping toko eceran, AQUAjuga dijual di PK5 yang juga menjual rokok, minuman limun, makanan kecil, dan kadang-kadang bahan bakar bensin untuk sepeda motor. Sering outlet-outlet ini tidak melindungi produk AQUA dari sinar matahari, debu, dan bau yang menyengat yang dapat mempengaruhi air dalam botol dengan kemasan bukan gelas. Walaupun kemasan PET yang digunakan AQUA adalah kemasan non gelas yang tersedia, tetap ada rembesan gas pada tingkatan tertentu. Penanganan dan penyimpanan yang benar dibutuhkan untuk mencegah kerusakan produk. AQUA dan agen pemasarannya, PT Wirabuana Intrent, menyelenggarakan pelatihan dan pemerikasaan dilapangan untuk memastikan bahwa pedagang kecil mencegah pencemaran “dimuara”. AQUAuq mempunyai upaya aktif dalam riset dan pengembangan untuk bahan kemasan baru dan cara-cara baru untuk menarik pelanggan. Teknologinya yangmemimpin dikalangan pabrik kemasan memberi daya saing sepanjang biaya kemasan berkisar diantara 40% sampai 70% biaya produksi, bergantung pada produknya. Banyak kantor-kantor di Indonesia mengandalkan Dispenser air listrikdengan tanda merah untuk air panas dan tanda biru untuk air dingin sebagai pembuat kopi atau teh. Spray adalah produk baru dikembangkan dalam kemitraan dengan perusahaan air mineral perancis Vittel. Spray AQUA adalah kaleng tekanan digunakan untuk menyemprotkan embun yang lembut dari air dingin pada wajah atau lengan. Untuk menganekaragamkan lini produknya, AQUA masuk dalam perjanjian pemasaran dengan PT. Unilever Indonesia, dimana AQUA akan memasarkan paket-paket individu Es teh Lipton rasa jeruk, AQUA sedang mengembangkan lini baru minuman sehat untuk memanfaatkan kegemaran kebugaran yang menyapu Asia Tenggara.

7.SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND STRATEGIES

AQUA memegang saham lebih dari 62% dari pasar botol di Indonesia, negara berpenduduk terbanyak kelima didunia. Memegang tampuk pimpinan menjadi sulit. Ada beberapa rintangan yang effektif untuk masuk dalam industry air dalam botol. Teknologi air dlam botol tidak terlalu sulit dan kebutuhan modal tidak terlalu berlebihan. Pemasaran menyediakan keunggulan bersaing yang utama diantara pembuat air dalam botol. Penyaluran yang efisien dan pengiklananan untuk membedakan dan memproduksi satu kesetiaan pada merek adalah kunci sukses.

Pembedaan telah menjadi tujuan pertama Tirto. Dalam satu penggelaran pemasaran yang cemerlang, dia telah memberi nama produknya dengan AQUA (Nama Latin untuk “Air”. Orang asing di Indonesia, sasaran asli pemasaran , dapat mengerti apa arti kata itu. Lebih dari 300 bahasa dipakai di Indonesia dan kepekaan suku sangat penting. Pemilihan bentuk nama Latin dalah netral , dan tidak ada kepentingannya dengan kelompok suku tertentu. Sebaga bonus AQUA adalah kata yang mudah untuk diucapkan untuk pembicara setiap bahasa.

Strategi pemasaran yang asli tidak ditujukan di Indonesia . Tirto bermaksud untuk memapankan ceruk pasar kecil memasok air aman dan es pada orang asing di Indonesia. Satu hal yang mengejutkan, uji pemasaran di Terminal besar di Jakarta dan sepanjang jalan Pantura membuktikan bahwa orang-orang Indonesia ada kemauan untuk membeli air dalam botol. Berita tentang AQUA menyebar dari kota besar ke desa-desa kecil diseluruh pelosok tanah air. Tetapi perkiraan konsumen harus dipikirkan. Sementara perkiraan tersebut AQUA mengandung mineral sehat, sebenarnya tidak ada apa-apanya selain air dalam botol.Tidak dikarbonasi dan tidak pula dibumbui. Sejak semula, bagaimanapun, AQUA secara umum mengacu pada “Air Mineral AQUA” orang Indonesia tidak tahu bagaiman memperkirakan. Pada awalnya contoh promosi penjualan AQUA dilaksanakan pada pengunjung bioskop.

Untuk memoles citra AQUA Tirto mencoba slogan bersih, bening, bebas bakteriuntuk empat tahun yang pertama. Penjualan tetap tertahan dibawah dua juta liter per tahun – tidak cukup apabila perusahaan telah menjadi distributor utama. Dalam tahun 1979 Tirto merubah slogan secara permanen menjadi air sehat setiap saat, sedikit penedekatan klinis. Berhasil, Slogan yang baru berpasangan dengan perkenalan dengan kemasan plastik yang baru, mendorong penjualan AQUA sampai lebih 13 juta liter di tahun 1983.

AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio, koran, dan majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda. Dalam menjaga kesehatannya, mengangkat citra, AQUA secara aktif mendukung penyelenggaraan atletik internasional seperti pada jalur dan lapangan, mendaki gunung, angkat berat. Pada maraton yang populer dan balapan 10.000 meter truk-truk AQUA menyediakan pelari yang kelelahan dengan pancuran air segar. Sebagai bagian dari hubungan masyarakat, AQUA juga membuka pabriknya untuk dikunjungi masyarakat untuk meyakinkan masyarakat pelanggan bahwa AQUA diproduksi dengan cara yang higienis dengan fasilitas, personel, dan manajemen yang utama.

Sementara pengiklanan dan humas “menarik” AQUA melalui saluran-saluran distribusi, promosi eceran lokal dan potongan harga “mendorong” produksi pada pelanggan. Pelayanan adalah krusial dalam bisnis air. Ada pusat-pusat distribusi AQUA di Indonesia, dijalankan oleh PT. Wirabuana Intrent, distributor tunggal produk-produk AQUA. Truk-truk AQUA yang selalu siap sedia dimana saja kapan saja memastikan pengiriman yang handal pada outlet eceran dan perusahaan-perusahaan yang menyediakan pendingin air AQUA untuk karyawannya. Penerbangan besar seperti Garuda Indonesia, Penerbangan Nasional Indonesia, menawarkan AQUA pada penumpangnya. Pelanggan-pelanggan ini membutuhkan pelayanan yang segera dan handal. Pendingin air kantoran yang kosong atau rusak menciptakan citra yang buruk dan penerbangan membutuhkan pengiriman tepat waktu.

AQUA melanjutkan untuk mengembangkan upaya pemasarannya ke pulau yang lain di Indonesia. Untuk memotong biaya transportasi, fasilitas produksi dioperasikan dengan lisensi yang memproduksi air dalam persyaratan AQUA telah dibuka di Manado, Sulawesi Utara, dan Medan, Sumatera Utara. Satu instalasi kecil mulai berproduksi airl SEHAT dalam botol di Brunei Darrussalam, satu negara minyak yang merdeka di pantai utara Borneo. Bukan suatu hal yang kecil, hampir dua per tiga penjualan AQUA tetap berada di daerah Jakarta, dipasok oleh lima lima fasilitas produksi terletak di Jawa Barat mewakili 65% total kapasitas AQUA (Peraga 1). Proyek-proyek baru sedang berlangsung dibeberapa bagian di Indonesia sebaik diluar Indonesia, di Philippina dan Vietnam.

Persaingan

AQUA adalah pemimpin pasar yang tidak dipertanyakan dalam industri air dalam botol. Sistem penyaluran, strategi pemasaran, dan kemasan yang istimewa menciptakan keunggulan bersaing.Memungkinkan harga premium sekitar 10% sampai 25% diatas harga-harga yang dipatok merek-merek pesaing. AQUA bersaing disegala segmen pasar, memproduksi Vit dibawah lisensi dari Vittel Perancis dan pemegang merekuntuk beberapa rantai supermarket Indonesia. Franchise Mc. Donalds di Jakarta menjual AQUA yang menampakkan busur emas Mc. Donalds bersama logo AQUA . Selama lima tahun terakhir sukses AQUA telah menarik persaingan dari sekitar 50 perusahaan air dalam botol di Indonesia, yang menjual lebih dari 70 merek dagang. Sementara sebagian besar adalah pabrik regional kecil, beberapa pesaing memiliki pangsa pasar mendasar sejalan dengan sumber-sumber keuangan, memasarkan pengetahuan, dan sistem-sistem distribusi yang dapat menjadi ancaman serius akankah AQUA goyah.

Peraga 5 merupakan daftar pesaing utama AQUA. Ades, Oasis, Air Sosro secara agrsif menantang tampuk pimpinan AQUA dalam pasar air dispenser yang sangat menguntungkan di Jakarta. Prusahaan keluarga Air Sosro mengendalikan pasar teh dalam botol di Indonesia denga menjual satu juta botol perhari dengan bendera merek Teh Botol Sosro. Air sosro menhargai airnya sekitar 20% dibawah AQUA, Bonaqua, satu produk Coca Cola dihargai sama dengan AQUA, adalah nama dagang internasional dengan sistem distribusi yang kuat di Indonesia. ABC Pure diproduksi oleh PT ABC Central Food, distributor besar konsentrat minuman lunak tradisional di Indonesia.

Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling tidak 10 peniru untuk menggunakan kata “aqua”. Tirto secara aktif mempertahankan merekdagangnya, memenangkan pertarungan hukum melawan perusahaan yang menggunakan nama Club AQUA dan Aquaria. Dalam keputusannya pada bulan Mei 1992, Kejaksaan Agung di Indonesia memaklumkan bahwa kata “aqua”, bilamana digunakan pada air dalam botol bukan nama latin yang umum, namun merek dagang yang dilindungi.Pengacara AQUAmembantah bahwa kata itu telah didaftarkan sebagai merek dagang sejak 1973, diperbaharui di tahun 1986, bahwa AQUA telah membelanjakan jutaan dolar mengiklankan merekdagang tersebut, dan akibat dari pengiklanan ini, dibenak pelanggan Indonesia kata AQUA sambung dengan air dalam botol yang diproduksi PT. AQUA Golden Mississippi. Oleh sebab itu perusahaan air dalam botol yang lain tidak dapat menggunakan kata “aqua” pada namanya atau logo kecuali dibawah perjanjian lisensi. Pengadilan telah menyetujui.

8.IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES

Organisasi dan Personil

AQUA diorganisasikan secara pengendalian terpusat dari operasi yang desentralisasi (Peraga 6). Kebanyakan produksi dan distribusi ditangani anak perusahaan atau pemegang lisensi. Perusahaan keluarga relatif kecil dengan tiga lapis manajemen : pelaksana (delapan pimpinan), manajerial (23 manajer) dan pengawasan (80 pengawas dan petugas lapangan). Total Quality Control (TQC) telah ditrapkan pada seluruh organisasi. Setiap unitada satu Satu Komite Kelompok Pengawasan Mutu tidak resmi (GQC) untuk menyempurnakan operasi. Institut Manajemen Asia telah memilih AQUA mendapatkan penghargaan manajemen 1991 untuk manajemen umum. Perusahaan juga menerima Penghargaan Sahwali 1991 untuk upaya perlindungan lingkungan.

PT AQUA Golden Mississippi adalah anggota Aqua Group , koleksi perusahaan dengan kepemilikan silang dimana Tirto yang paling berkepentingan. Kelompok memusatkan pada produksi dan distribusi air dalam botol. Fasilitas produksi ada dalam daftar pada (Peraga 7) memprodksi AQUA dibawah lisensi, merek dagang yang lain air dalam botol seperti VIT (Perusahaan Perancis Vittel), atau label merekdagang pribadi untuk distributor Indonesia yang lain. Perusahaan kemasan mempruduksi kemasan plastik untuk fasilitas kelompok AQUA. Pabrik di Jawa Barat telah dioperasikan oleh AQUA memasok pasar Jakarta (65% penjualan) dan pasar eksport (10% penjualan). Pabrik-pabrik mendapat lisensi dari AQUA diluar Jawa Barat (Peraga 7) memproduksi sekitar 25% dari penjualan. Dibawah manajemen lisensi, AQUA menerima penghasilan non-air dari lisensi yang membayar upah bantuan manajemen dan bunga pada pendapatan. Pendapatan non-air yang lain termasuk sewa kantor dan permesinan dari PT. Wirabuana Intrent, distributor tunggal untuk AQUA di Indonesia, dan PT. Tirta Graha Parama, satu pabrik kemasan. Keseluruhan, ongkos dari pendapatan non-air memacu pendapatan dari penjualan tahunan AQUAsekitar 5%.

Tirto adalah Pimpinan dan Direktur dari PT. AQUA Golden Mississippi. Dia juga mengendalikan kepentingan disebagian besar di Kelompok AQUA (Peraga 7), Willy Sidharta, yang memulai usaha pada tahun 1973, adalah Presiden. Dia juga presiden PT. Andarila Plastik, satu dari anak perusahaan kemasan AQUA, dan Ketua Asia Chapter International Bottled Water Association (IBWA) berkantor pusatdi Amerika disamping sebagai anggota International Relation Committee pada organisasi yang sama.

PT. AQUA Golden Mississippi bangga terhadap tenaga kerjanya . Lebih dari 70% karyawannya berijasah SMA. Dari sini, sekitar 20 karyawan lulusan Universitas Teknik dan 30 adalah seni bebas atau lulusan Universitas Ekonomi. Perusahaan mempunyai program aktifpelatihan intern untuk mengupgrade keahlian karyawannya. Sekitar separuh dari 1200 karyawan perusahaanbrpartisipasi dalam beberapa pelatihan resmi tiap tahun. Sebagai tambahan, sekitar 20 karyawan menyelesaikan kursus formal instruktur yang ditawarkan sekolah Indonesia sementara 10 karyawan mendapatkan pelatihan tehnik di Eropa dan Amerika Serikat. AQUA menyediakan keuntungan kesehatan pada karyawannya dan membantu mereka mendapatkan dan membiayai perumahan yang terjangkau.

9.EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS

Situasi Keuangan

Pendapatan dan keuntungan meningkat sebanding dengan peningkatan penjualan per unit AQUA (Peraga 8). Di tahun 1990 PT. AQUA Golden Mississippi telah membuat Initial Public Offering IPO sebanyak satu juta lembar saham, senilai sekitar 17% total saham. Dengan nilai par 1000 rupiah per saham telah ditawarkan pada harga awal Rp. 7.500,- per saham. Tirto menahan kepemilikan sekitar 42% saham sedang PT. Wirabuana Intrent, distributor tunggal AQUA di Indonesia, memegang sisa 42%. Ada kegiatan spekulasi yang meningkat dalam pasar saham AQUA selama enam bulan yang pertama semenjak ditawarkan , mencapai ketinggian Rp. 15.000,- pada bulan July 1990. Pada paruh 1992, saham AQUA mapan di Rp. 8.300,- dan sangat jarang diperdagangkan, membuat AQUA digunjingkan sebagai saham yang paling tidak aktif di bursa efek Jakarta. Setahun kemudian saham-saham AQUA telah jatuh menjadi Rp. 4.500,-.

Walaupun harga-harga saham tidak liquid seperti AQUA hanya sedikit, penurunan harga saham mungkin mencerminkan ketidakpuasan investor dengan kenaikan yang relatif kecil dalam keuntungan yang dilaporkan pada tahun 1992.Peraga 9 & 10 mengandung laporan rugi/laba dan neraca. Laporan keuangan yang terlihat disini tercakup hanya asset dan pendapatan dilaporkan oleh kantor pusat perusahaan dan Instalasi di Bekasi dan Citeureup. Asset, pendapatan dan laba dari sisa Kelompok AQUA tidak dimasukkan. Tidak pernah jadi yang terkecil, kesehatan keuangan AQUA adalah memuaskan. Dengan bunga deposito Bank di Indonesia sekitar 16% dan 18% , AQUA harus menjaga return on equitynya disekitar 20%. Hal ini telah dilakukan. Pengeluaran untuk operasi atau perluasan tidak nampak sebagai masalah.

IV . KESIMPULAN

Langkah – langkah sukses telah diambil oleh Tirto Utomo yang telah membesarkan PT. AQUA Golden Mississippi menjadi perusahaan kelas Internasional merupakan rangkaian strategi yang dijalankannya, kini Tirto harus menjawab tantangan yang dihadapinya yaitu : Punyakah AQUA sumber-sumber daya untuk bersaing sukses dalam industri ini? Membutuhkan waktu 20 tahun Tirto membangun perusahaanya kedalam pesaing kelas dunia. Apa yang harus dilakukan untuk menjaga AQUA pada puncaknya ?

Hal ini telah dijawab Tirto Utomo dengan harga saham AQUA per tanggal 02 Mei 2001 sebesar Rp. 13.500,- per lembar, suatu harga yang cukup dibandingkan ketika pada saat merosot hingga Rp. 4.500,- per lembar saham, menunjukkan sumber daya yang cukup berarti sejajar dengan Sampurna dan Indosat maupun Telkom.

Yang harus dilakukan Tirto untuk menjaga AQUA pada puncaknya, hanyalah mengulangi strategi yang telah dijalankannya berupa :

SET OF DECISIONS AND ACTIONS THAT RESULT IN THE FORMULATION AND IMPLEMENTATION OF PLANS DESIGNED TO ACHIEVE COMPANY’S OBJECTIVES :

CRITICAL TASKS SHOULD BE ENGAGED :

1.
ASSESS THE COMPANY S EXTERNAL ENVIRONMENT
2.
FORMULATE COMPANY S MISSION
3.
DEVELOP A COMPANY S PROFILE
4.
ANALYSE THE COMPANY S OPTIONS
5.
IDENTIFY THE MOST DESIRABLE OPTIONS
6.
SELECT A SET OF LONG TERM OBJECTIVES AND GRAND STRATEGIES
7.
DEVELOP ANNUAL OBJECTIVES AND SHORT-TERM STRATEGIES
8.
IMPLEMENT THE STRATEGIC CHOICES
9.
EVALUATE THE SUCCESS OF STRATEGIC PROCESS

sumber: http://getuk.wordpress.com/2006/12/22/aqua-golden-mississippi-2/

Baca Selengkapnya »

STRATEGI ACER MERAJAI PASAR LAPTOP DI DUNIA

Papan reklame raksasa di jalan Sudirman Jakarta terpampang seorang gadis cantik memangku notebook duduk di atas angka 1 yang bejajar tiga. Di bawah angka itu tertulis 2005, 2006 dan Q-3 2007. Pesan yang ingin disampaikan adalah bahwa dalam tiga tahun terakhir Acer merajai pasar komputer jinjing. Pesan tersebut dibenarkan oleh Helmy Anam, Manajer Komunikasi Pemasaran PT Acer Indonesia bahwa Acer menjadi nomor satu di Indonesia untuk produk notebook. Bahkan pada Q-3 (kuartal III) 2007 pasar Personal Computer (PC) untuk keseluruhan (desktop, notebook, dan server) menjadi nomor satu. Husen Halim, Manajer Produk Senior Consumer Acer mengakui bahwa keberhasilan Acer menjadi pemuncak pasar PC di Indonesia lebih ditunjang oleh produk notebook pada saat desktop juga mengalami pertumbuhan signifikan. Prestasi yang dibukukan Acer tergolong fenomenal. Sebelumnya vendor Teknologi Informasi asal Taiwan ini bukanlah pemain yang diperhitungkan dalam persaingan bisnis notebook di tanah air. Para pemain yang terlebih dahulu masuk pasar adalah merek-merek beken seperti Toshiba, HP/Compaq dan IBM/Lenovo.
Prestasi ini tidak mudah diraih. Upaya pemasaran perusahaan yang secara resmi masuk ke Indonesia tahun 1998 ini dijalankan dengan lebih intensif. Acer gencar menggelar program promo termasuk beriklan di media cetak. Berbagai program promosi digelar seperti “Tabrak Rejeki” dan “Gila-Gilaan” tahun 2006, setiap hari memberikan hadiah uang tunai Rp. 10 juta dan grand prize New Toyota Camry untuk setiap pembelian satu unit prodek Acer. Bahkan perusahaan yang dikembangkan oleh Stan Shih tahun 1976 ini menawarkan program asuransi bagi penggunanya yakni All Risk Protection Program bekerja sama dengan asuransi kelas dunia Allianz. Program komunikasi pemasaran Acer ini sangat terencana dan terarah melalui metode ATL (above the line) maupun BTL (below the line) dan dijalankan simultan dan gencar.

Indonesia merupakan pasar yang sangat potensial dan tengah mengalami pertumbuhan amat pesat. Tahun 2007 pasar notebook lebih dari 400 ribu unit dengan pertumbuhan di atas 20% sedangkan pasar PC secara keseluruhan mencapai 1.7 juta unit. Karena itu Acer tidak ragu berinvestasi di Indonesia baik dalam hal merek maupun pengembangan jaringan.

Dalam mengembangkan merek, Acer tidak ragu menggelontorkan dana cukup besar untuk mengomunikasikan mereknya di berbagai media. Sejauh ini komunikasi disesuaikan dengan karakter konsumen Indonesia. Materi promosi seluruhnya dikerjakan di Indonesia mulai dari pemilihan agency, model iklan hingga desain. Media cetak dan media luar menjadi pilihan utama untuk berkomunikasi. Media elektronik seperti Televisi komersial tidak cocok untuk produk ini. Itu sebabnya promosi Acer pada setiap negara akan berbeda-beda di mana produk Acer beroperasi. Pendekaan lokal ini dilakukan karena Acer percaya bahwa orang lokal jauh lebih mengerti karakteristik pasar negaranya.
Langkah Acer tersebut ternyata disambut pasar dengan baik. Pesan yang ingin disampaikan kepada konsumen dapat diterima dengan baik pula. Oleh karena itu tidak salah jika Acer diterima sebagai multinational brand.

Selain strategi branding di atas, faktor lain yang membuat Acer melejit adalah konsep “Channel Business Model”. Dengan konsep ini Acer mendukung kerja sama dengan mitra dan pemasok dengan berbasis pada Supply Chain Management, riset, dan pengembangan. Hal ini disadari sepenuhnya oleh manajemen Acer karena PC merupakan produk teknologi yang pergerakannya sangat cepat. Berbicara prosesor saja, hampir setiap bulan Intel mengeluarkan prosesor baru oleh karenanya Acer langsung merespon dengan meluncurkan produk baru juga. Oleh sebab itu Acer sering disebut sebagai refresh technology. Acer hampir selalu menjadi vendor yang mengadopsi teknologi terkini yang dikeluarkan oleh Intel khususnya untuk seri Asphire yang ditujukan untuk konsumen perorangan. Dampaknya, life cycle produk menjadi sangat pendek. Sedangkan seri Travel Mate yang ditujukan untuk konsumen bisnis daur hidupnya jauh lebih panjang mengingat untuk masuk ke pasar korporat dibutuhkan waktu yang relatif lebih lama.

Selain teknologi, Acer sangat memperhatikan desain. Hampir semua produknya dibuat sangat fungsional dan user friendly dengan desain khusus yang disebut Folio Design. Desain Acer juga memadukan unsur seni dan disesuaikan dengan perkembangan masa kini.

Kecepatan Acer dalam meluncurkan produk dan desain baru tidak didasarkan pada kepentingan Acer semata. Semua produk dan desain yang diluncurkan melalui proses riset yang mendalam, yang melibatkan para tenaga ahli Acer di berbagai Negara dan konsumen pun turut dilibatkan. Karena itu daya serap pasar terhadap Acer sangat tinggi karena sesuai dengan kebutuhan mereka. Riset yang dilakukan tidak pernah berhenti. Karena itu pula merek yang ketika awal masuk ke Indonesia dipasarkan oleh Metrodata ini memasang slogan citra (pernyataan positioning) “Acer Understands”, maksudnya Acer mengerti kebutuhan dan keinginan konsumen.

Dari sisi harga, Acer menawarkan haga yang affordable bagi konsumen. Bahkan dapat dikatakan produk Acer adalah produk yang paling murah tetapi value yang diperoleh konsumen sangat tinggi jika mengacu pada spesifikasi produk yang ditawarkan. Rentang harga yang ditawarkan sangat luas, mulai dari harga 5 jutaan hingga 20 jutaan untuk seri Ferrari. Oleh sebab itu Acer sangat fleksibel menetapkan margin karena memiliki banyak segmen. Acer selain menjual image juga menjual value.
Strategi harga yang affordable dan berlapis-lapis sangat tepat diterapkan di pasar Indonesia. Dalam penilaian Acer, harga yang terlalu murah untuk Laptop tidak cocok karena citranya cenderung rendah. Produsen Laptop yang menjual harga murah juga tidak terlalu baik dalam penjualannya.
Kunci sukses Acer lainnya adalah kemampuan mengembangkan jaringan. Dari waktu ke waktu Acer menambah channel pemasarannya. Acer tidak terlalu dalam mencampuri urusan pendistribusian dan penjualan. Untuk urusan ini Acer melakukan outsourcing kepada para mitranya. Semua gerai penjualan milik mitra kerja termasuk Acer Center. Service center Acer berada di mangga Dua Square sebagai satu-satunya Acer center yang dimiliki Acer. Dalam kondisi demikian, Acer cukup membina hubungan baik dengan channel-channel pemasarannya.

Dengan penguasaan pasar laptop yang demikian baik, Acer perlu waspada dengan gerak para kompetitornya. PT Hawlett-Packard Indonesia dan vendor lainnya tetap berambisi untuk menjadi nomor satu di Indonesia di pasar laptop. Berbagai strategi telah disiapkan dengan jurus-jurus baru. Jurus baru PT Hawlett-Packard Indonesia mengubah kampanye “Personal Again” menjadi “What do you have to say”. Jurus ini menegaskan Hawlett-Packard semakin mengedepankan pengalaman konsumen dengan produk HP. Mencermati situasi pasar demikian, maka kompetisi pasar laptop akan semakin ketat memasuki tahun 2008 ini. Oleh sebab itu Acer harus dapat menjaga dengan baik posisi pasarnya dengan terus melakukan inovasi dan pengembangan.

Baca Selengkapnya »

Strategi Pemasaran

strategi pemasaran

Salah satu satu dari strategi pemasaran yang sering dilakukan oleh suatu perusahaan adalah dengan cara melakukan penyebaran pemasaran itu sendiri, atau lebih sering dikenal dengan istilah bauran pemasaran.Bauran pemasaran sendiri didefinsikan sebagai suatu strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan yang dapat meliputi menentukan master plan dan mengetahui serta menghasilkan pelayanan (penyajian) produk yang memuaskan pada suatu segmen pasar tertentu yang mana segmen pasar tersebut telah di jadikan sasaran pasar untuk produk yang telah diluncurkan untuk menarik konsumen sehingga terjadi pembelian.

Dalam melakukan dan merencanakan pemasaran strategi, beberapa perusahaan telah menggunakan berbagai cara yang kemudian dikombinasikan menjadi satu, untuk jenis strategi pemasaran dalam hal inilebih akrab dikenal dengan istilah ‘Marketing mix’. Marketing mix dapat didefinisikan sebagai perpaduan berbagai strategi yang berupa kegiatan atau faktor-faktor penting yang merupakan hal-hal yang menjadi inti dari strategi pemasaran itu sendiri.

Berikut beberapa hal penting yang sangat mempengaruhi keberhasilan marketing mix, dalam memasarkan suatu produk:

A. Produk sebagai Objek Pemasaran

Produk adalah objek yang sangat vital yang sangat mempengaruhi keberhasilan dalam mendatangkan keuntungan atau laba yang akan tetap menjaga operasional dan kesehatan suatu perusahaan. Dengan melalui produk, produsen dapat memanjakan konsumen. Karena dari produk akan dapat diketahui, seberapa besar kepuasan dan kebutuhan akan produk itu sendiri dalam kehidupan konsumen.

Sedangkan produk itu sendiri memilki sifat dan karakteristik yang amat beragam, dan suatu produk yang potensial adalah suatu produk yang sering diburu konsumen, bahkan tidak perlu melakukan promosi dalam manjemen pemasaran. Berikut beberapa hal karakterisitik dari produk yang berupa jasa yang mungkin harus Anda ketahui dalam menetapkan strategi pemasaran:

1. Produk jasa adalah produk yang dipasarkan di pasaran yang memiliki sifat yang tidak berwujud. Karena biasanya produk jasa adalah tidak bisa dilihat, namun dapat dirasakan. Selain itu, produk jasa juga tidak bisa diraba, dicium namun bisa sangat dirasakan manfaatnya dalam menunjang aktivitas konsumen.
2. Produk jasa yang ditawarkan ke konsumen sifatnya tidak bisa dipisahkan dari perihal faktor yang mendukung dari terciptanya produk berupa jasa itu sendiri. Sebagai contoh produk dari jasa penginapan yang ditawarkan dari suatu wisma, maka produk jasa itu sendiri tidak akan bisa dipisahkan dari bangunan wisma itu sendiri, tempat produk jasa itu dipasarkan.
3. Produk jasa juga memiliki sifat yang dinamis yang mengikuti perkembangan pola hidup konsumen yang menjadi target pemasaran. Karena mengikuti tuntutan update dari strategi pemasaran itu sendiri, maka produk jasa yang ditawarkan juga akan mengalami perubahan untuk menunjang pemasaran dengan hasil yang maksimal yang akan didapatkan oleh perusahaan. Perubahan dari produk jasa ini akan menciptakan persaingan usaha baik dari segi kualitas maupun dari segi harga. Sebagai contoh harga penginapan dari suatu wisma akan berbeda tarifnya dengan jasa produk yang ditawarkan oleh hotel dengan kelas berbintang.
4. Produk jasa biasanya memilki dan bersaing dengan berpacunya waktu, sehingga memiliki daya tahan tertentu. Dalam hal ini dapat juga dibilang produk jasa tidak dapat disimpan, oleh karena itu manfaatnya biasanya hanya dapat dirasakan pada saat melakukan transaksi pembelian dari produk jasa itu sendiri.

B. Analisis terhadap Harga untuk Sebuah Produk

Penentuan dari harga dari suatu produk adalah suatu hal yang juga sangat krusial. Penentuan harga dari suatu produk akan sangat mempengaruhi dari keberhasilan suatu perusahaan dalam memperoleh keuntungan yang akan didapatkan oleh suatu perusahaan. Penentapan dari suatu produk, akan sangant dipengaruhi dari seberapa besar pengorbanan yang telah dilakukan dalam memproduksi produk itu sendiri. Semakin besar pengorbanan yang dilakukan maka akan semakin besar dan tinggi harga yang dibandrol dari produk itu sendiri!

Kebijakan dalam menentukan harga dari suatu produk, maka kelak akan sangat mempengaruhi dari pelayanan harus dilakukan oleh perusahaan terhadap konsumen. Dan ini tentunya juga membutuhkan biaya budget yang juga harus diperhitungkan dengan menentukan nilai harga dari produk itu sendiri yang sangat diharapkan dan telah dirancang agar dari harga produk itu sendiri dapat menutupi semua biaya produksi sehingga akan menghasilkan profit bagi perusahaan.

Harga sangat mempengaruhi penjual dari suatu produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Penentuan harga sangat dibutuhkan strategi pemasaran yang amatlah matang agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Menetapkan harga yang murah adalah bukan solusi diatas segalanya. Namun penetapan harga dengan cerdas akan sangat membatu untuk mendobrak penjualan. Strategi dalam menetapkan harga produk dapat dilakukan dengan menganalsis kelebihan, keunggulan dan kekurangan dari produk yang dimiliki. Dengan jalan ini maka kelak dikemudian hari tidak akan ditemukan istilah harga yang seharusnya lebih mahal atau lebih murah dari kualitas barang yang dimiliki. Penentuan harga barang juga dapat dianalisis dengan melihat persaingan dan seberapa besar kebutuhan produk yang akan dicari oleh konsumen.

C. Kegiatan Distribusi yang Dijalankan

Distribusi adalah juga merupakan bagian yang vital dari bagian strategi pemasaran itu sendiri. Pemilihan strategi dengan tepat akan dapat membantu produk sampai ke konsumen dengan harga yang sesuai dengan yang telah ditentukan oleh perusahaan. Karena tak jarang suatu produk yang telah dibandrol dengan harga sekian, namun karena kesalahan ditribusi ketika sampai ke tangan konsumen, harga yang terjadi ketika transaksi jual beli adalah lebih mahal dari harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan yang sebelumnya.

Salah satu strategi pemasaran yang sebaiknya harus diperhatikan agar aktivitas jalannya distribusi dapat berjalan dengan lancer, adalah dengan memperhatikan perihal channel of ditribusi atau jika diterjemahkan mengandung arti saluran distribusi. Saluran ditribusi dapat membantu perusahaan dalam proses pemasaran terutama untuk menganalisis berbagai kendala yang terjadi di lapangan, sehingga dapat diambil kebijakan strategi yang tepat untuk memecahkan masalah yang dihadapi dan distibusi kembali akan dapat berjalan dengan normal dan baik demi tercapainya kepuasan konsumen.

Salah satu unit yang sangat membantu dalam jalannya proses distribusi adalah unit distributor. Distributor sangat dibutuhkan oleh perusahaan dalam membantu pemasaran objek produksi. Dalam menunjuk distributor yang tepat dan juga menetapkan kebijkan yang benar tentang saluran distribusi dengan memperhatikan hal-hal sebagai berikut:

1. Melakukan riset dan analisis yang lebih mendalam terhadap pihak-pihak lembaga yang terkait dalam menunjang proses pemasaran, terutama seabagai contoh adalah pihak-pihak terkait seperti pedagang perantara antara pihak perusahaan dengan konsumen di daerah tertentu.
2. Mempertimbangkan karakteristisk dari segmen pasar yang telah dibidik, dan secara geografis bagaimana lokasi pembali, apakah mudah dijangkau atau keadaan yang terjadi adalah sebaliknya.
3. Memperhitungkan seberapa besar persediaan produk yang dipasok yang disesuaikan dengan seberapa besar dengan kebutuhan konsumen. Hal ini bertujuan untuk menganailisis efektifitas proses distribusi yang akan dilakukan dalam jangka panjang.
4. Memikirkan dengan segala jaringan pemasaran yang dimiliki agar dapat didaya upayakan secara maksimal sehingga hasil pemasaran yang disokong dari proses distribusi dapat memberikan hasil yang optimal.

Pola distribusi yang harus dipertimbangkan dan selalu diamati adalah dengan melakukan penyesuaian dengan perkembangan pola dinamika gaya hidup masyarakat. Jika hal ini dapat dilakukan dengan baik, maka proses distibusi dapat berjalan dengan baik dan akan mensuport untuk menghasilkan nilai penjualan yang memuaskan.

D. Melakukan Kegiatan Promosi

Kegiatan promosi biasanya merupaka komponen prioritas dari kegiatan pemasaran. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang akan menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Kegiatan promosi banyak yang mengatakan identik dengan dana yang dimiliki oleh perusahaan. Semakin besar dana yang dimiliki oleh suatu perusahaan maka umumnya akan menghasilkan tingkatan promosi yang juga sangat gencar untuk dapat dilakukan. Namun dana bukan diatas segala-galanya. Dana yang terbatas dapat diatasi dengan inovasi yang lebih pintar dan tepat. Salah satu solusi yang dapat dilakukan dengan menganalisis keungulan produk, modal lain yang dimiliki oleh perusahaan, dan segmen pasar yang dibidik. Dengan mempertimbangkan faktor strategi pemsaran diatas, maka promosi dapat dilakukan lebih pintar dan efisien serta tepat sasaran.

Kegiatasn promosi sangat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dalam penyampaian strategi informasi ini ada beberapa hal penting yang hendaknya diperhatikan, yaitu sebagai berikut:

1. Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan merupakan sebagai media utama bagi perusahaan untuk menunjangan kegiatan promosi dimana promosi memiliki tujuan utama untuk menarik konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. Saat ini periklanan yang sering digalakan adalah melalui kegiatan media cetak dan elektronik. Dunia iklan sendiri telah mengalami perkembangan yang amat pesat. Salah satunya adalah dengan mulai maraknya iklan dengan melalui media internet.
2. Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadi atau lebih dikenal dengan istilah ‘Personal Selling’. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Karena kegiatan personal selling adalah kegiatan promosi yang mengharuskan berhadapan dengan konsumen dengan secara langsung. Melalui kegiatan promosi personal selling secara professional akan sangat membantu untuk tercaipanya penjualan yang secara fantastis. Personal selling yang dilakukan secara besar meruapakan salah satu alternative solusi yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan jika memilki modal yang cukup besar.
3. Promosi yang dilakukan dengan mengedepankan kualitas promosi penjualan. Promosi penjualan mengedepankan aspek penambahan intensitas terhadap strategi dalam pemasaran produk. Penambahan intensitas disini dalam meliputi berbagai aspek manajemen pemasaran, meliputi peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan distribusi, menambah kualitas pelayanan agar menjadi lebih baik dan masih banyak aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas produk yang telah dipasarkan.
4. Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong untuk membentuk sebuah image yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan image positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran produk lainnya. Bisa saja dapat dilakukan dengan cara menciptakan suatu produk yang memiliki poin lebih, karakteristik unik, dan mempunyai manfaat lebih yang dapat menjadi pemikiran positif dihadapan konsumen. Jika hal ini dapat dilakukan maka image atau gambaran positif yang berkembang di masyarakat akan terbentuk dan mendatangkan beberapa faktor positif untuk mendongkrak penjualan.

Keempat komponen pemasaran yang telah dipaparkan diatas harus dapat dilakukan secara singkron agar menghasilkan strategi pemasaran yang baik dalam jangka panjang, sehingga keuangan perusahaan dapat berjalan dengan sehat dan kesejahteraan dapat ditingkatkan baik bagi perusahaan itu sendiri atau bagi karyawan yang bekerja di perusahaan tersebut.

Baca Selengkapnya »